Работа в вертикально-интегрированном Холдинге, 1-е место по объему производства и продажам ролевой бумаги и картона, гофроупаковки и сбору макулатуры, численность 4-х фабрик - 2000 человек, оборот 21 млрд. руб. Москва, www.sftgroup.ru Управление продажами гофропродукции 4-х фабрик на территории РФ (в подчинении 60+ человек, в прямом подчинении руководители отделов продаж - 4 человека) Каналы продаж: B2B, В2С I). Управление коммерческой командой: 1. Разработала систему мотивации отдела продаж с применением KPI, которая позволила повысить эффективность работы сотрудников на 15% 1.1. Выстроила работу менеджеров по новым покупателям таким образом, что ежемесячный прирост по каждому предприятию составлял от 500 тыс. м2 1.2. Разработала Правила работы с просроченной дебиторской задолженностью. В результате по Группе предприятий ежемесячная ПДЗ составляла не более 5-7% от месячного оборота продаж, а просроченная дебиторская задолженность не более 10 календарных дней 1.3. Отслеживала норматив уровня маржи, внедрила системную работу с 10% низко маржинальных покупателей. В итоге на двух фабриках удалось полностью уйти от нерентабельных покупателей, удельная маржа данных предприятий повысилась до 4 руб. за кв. м в 2019 г. 2. Подбор персонала в ТД "Умка-М" (оборот 2 млн. кв. м в месяц, ~ 50 млн. руб. в 2019 г.) 3. Создала программу адаптации для новых сотрудников - в результате первые продажи начались с 3-го месяца работы менеджеров II). Ведение переговоров с ключевыми покупателями, проводила работу по расширению объемов заказов и ассортимента III). Построение системы взаимодействия с производственным блоком 3.1. Повышение качества работы производственного блока (работа с претензиями) 3.2. Ввод Службы технического сервиса на каждой фабрике (в помощь покупателю при тестировании гофропродукции на линиях, что позволило в оперативные сроки привлекать клиентов и сформировать лояльное отношение к поставщику) IV). Документооборот: ежемесячная и годовая отчетность перед руководством, презентации. Достижения: 1. Инициировала проект с успешной реализацией по разработке и внедрению на трех фабриках CRM системы контроля всех этапов взаимодействия с клиентом. В результате чего повысилась эффективность работы с покупателями: рост активной клиентской базы +120% в 2020 г., по сравнению с 2019 г. 2. Создание и внедрение Стандартов продаж и Стандартов клиентского сервиса (коммерческая политика по работе с покупателями и смежными подразделениями), в результате чего в 2020 г. вырос оборот продаж на 12% (в сравнении с 2019 г.), в валовой марже рост на 44% 3. Опыт оптимизации бизнес-процессов компании - создание и внедрение целевых сроков реагирования при работе с клиентами, внедрение понятия OTIF, рост показателя до 98% |